RevOps

¿Quién es el Chief Revenue Officer y qué hace?

No es un unicornio, es el Chief Revenue Officer. Y así de fantástico como suena, sí puede alinear a tus equipos de marketing, ventas y customer success.


De acuerdo al diccionario de ventas de Gartner, un Chief Revenue Officer (CRO) es la persona responsable de todos los procesos de generación de ingresos en una organización. Un CRO se encarga de impulsar la integración y alineación de aquellos departamentos que tienen funciones relacionadas con la generación de revenue: marketing, ventas y customer success. También es responsable de establecer la estrategia a largo plazo para una generación de ingresos rentable en una empresa. 

Hasta ahora en definición, el rol del CRO queda bastante claro. Sin embargo, al ser un puesto ejecutivo con estrecha relación con la tecnología, siempre está en constante cambio y muchas dudas pueden surgir. ¿Qué hace realmente?, ¿cómo deberá ser medido y evaluado?, ¿hasta dónde llegan sus responsabilidades?, ¿contrato a alguien de ventas, de marketing o de soporte al cliente?, ¿lo contrato directamente o contrato servicios especializados por proyecto? 

Además, el contexto actual de un mundo post pandemia ha subido las expectativas que se tiene del CRO. Al final es quién lleva el crecimiento de una empresa en sus manos, y hoy más que nunca es clave para mantenerse a flote. 

Entendiendo las diferencias

Tal vez estés pensando que al tener un CRO deberás deshacerte de tu CMO, tu CXO, tu CFO o tu VP de Ventas. Error. Estos perfiles son necesarios porque cada uno coordina y evalúa aspectos más específicos de su área. Pero el Revenue Officer es el pegamento entre uno y otro. 

Veamos las diferencias:

Diferencias-CRO-vs-CMO-CFO-CXO

¿Por qué deberías tener un CRO?

Porque es quien conoce e influye sobre las estrategias de brand awareness de marketing, pero también quien analiza las estrategias de los vendedores y supervisa cómo se están reteniendo los clientes. Si no hay un CRO, quedarán cabos sueltos. Necesitas a alguien analítico, que vea de cerca los números, que identifique el vínculo entre las métricas de todos y brinde un panorama claro de cómo afectan el uno al otro. 

No necesitas que configure una campaña de Paid Media. Pero sí necesitas que planifique y haga predicciones de cuánto se espera en retorno de inversión para optimizar los esfuerzos de marketing. No necesitas que se presente a las juntas de demostración de tu producto, pero sí que conozca tu producto de pe a pa y presente una estrategia de precios de valor y acorde a tus objetivos de venta. No necesitas que se siente a responder los correos de soporte técnico, pero sí que diseñe un plan de customer success que tome en cuenta el historial del cliente, sus objetivos de crecimiento con tu producto y su satisfacción. 

El papel de este ejecutivo es decisivo.

Ahora hablemos de contrataciones. Puedes reclutarlo full-time o puede ser un servicio brindado por un especialista o incluso puedes apoyarte de una agencia especializada en generación de ingresos y crecimiento y tener tercerizado tu CRO. Lo importante aquí es identificar las características que hacen de esta persona clave para tu empresa: 

  • Son genios de ventas, marketing y customer success
  • Es un líder empresarial con experiencia en relaciones C-level
  • Es data driven
  • Experto y amante de la tecnología
  • Empático y bueno para formar y trabajar con equipos de alto desempeño

Tecnología y por qué ha moldeado al Chief Revenue Officer actual

La tecnología ha reducido la brecha entre marketing y ventas. Lo que antes no era visible entre ambas áreas ahora lo es. Por ejemplo, marketing puede ver cómo sus leads están siendo tratados por el equipo de ventas y descubrir si están enviando prospectos de calidad. El equipo de ventas puede alimentarse del historial del lead con las acciones de marketing y ofrecer propuestas de mayor valor. 

Teniendo esta dinámica en mente, el CRO ya nació, como dirían nuestras tías, “con el chip integrado”. Esta persona SABE que puede apoyarse de diversas plataformas para automatizar procesos de adquisición. También tiene muy claro que los ciclos de ventas están centrados en el cliente y la clave está en la colaboración entre marketing, ventas y soporte al cliente y se apoya en la tecnología para hacerlo. 

El Chief Revenue Officer está listo para crear alianzas estratégicas externas y principalmente internas. Será quién se reúna con el responsable de la experiencia del cliente para definir cómo medir la satisfacción del cliente. Por ejemplo, utilizar sistemas para identificar cómo se está utilizando tu producto y subir sus tasas de satisfacción basándose en estos resultados. 

Si tu equipo de marketing culpa al equipo de ventas, si el equipo de ventas culpa al equipo de marketing, y si el equipo de customer success todos lo ignoran (en el mejor de los casos, porque en el peor de los casos no existe).

CRO-vs-el-mundo

Si no hay procesos estandarizados para nadie. Si sientes que estás desperdiciando y no sacando el potencial de herramientas como tu CRM o tu software de marketing automation. Si sientes que no estás aportando el mayor valor a tus clientes o careces de éste… Es momento de llevar un CRO a tu equipo.

 

BLOG

Conoce qué es un CRM y su relación con el proceso de compra de tus clientes

Publicaciones similares