RevOps

¿Qué es RevOps y por qué debería importarle a tu empresa?

RevOps, Revenue Operations, llegó para todas aquellas empresas que deseen crecer y unificar los procesos de marketing, ventas y servicio al cliente.


¿RevOps? Probablemente estés pensando “otro término en spanglish que se puso de moda y al rato nadie le va a hacer caso”. ¡Falso! Bueno, como tal sí es un concepto que ha ganado auge en los últimos meses pero, ni es tan nuevo como piensas, ni va a pasar de moda. 

Podríamos escribir una película con la larga historia que existe acerca de los esfuerzos (algunos más exitosos que otros) de alinear los departamentos de marketing y ventas. Seguro leíste miles de artículos acerca de los funnels y luego de cómo sólo debía ser uno. Pues desde 2018 se ha planteado que el departamento de soporte al cliente o customer success también es clave en las operaciones. Y que trabajar en silos, como lo es un embudo, no es tan eficiente como parece.

Ahora tenemos 3 departamentos tratando de averiguar cómo sus objetivos y estrategias se superponen para crear una “rueda” generadora de ingresos para el beneficio de la organización. Y justamente eso es RevOps —Revenue Operations— operaciones que generan ingresos o gestión de ingresos. Es la unificación de ventas, marketing y customer success con el cliente en el centro de sus acciones.

Pasando el bastón y cómo fallamos en el intento

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Al contrario que muchas pruebas atléticas, las carreras de relevos son pruebas en equipo en la que corren cuatro corredores. Cada uno corre una parte llamada tramo o relevo. Para que el siguiente integrante pueda recorrer su parte, debe recibir el bastón o testigo, y así sucesivamente hasta llegar al último integrante y gana el equipo que recorra toda la pista en el menor tiempo posible. ¿Suena sencillo no? 

La realidad es que pueden salir mal muchas cosas y quedar descalificados. Como recibir el testigo fuera de la zona permitida; o si cualquier integrante es empujado por otro para tener ventaja; o si se comienza a correr antes de la zona de transferencia. Y estoy hablando repentinamente de carreras de relevos porque es muy similar a cómo trabajan marketing, ventas y servicio al cliente actualmente: linealmente y con riesgo de quedar descalificados en cualquier momento.

Todos trabajan con objetivos desconectados, sin conocimiento de lo que hace el otro. Pensando solo en su tramo sin ver que al final terminarán afectando toda la operación si algo sale mal. 

RevOps es importante para todas aquellas empresas que desean pasar del crecimiento a la escalabilidad, y con la escalabilidad termina el crecimiento lineal. Si un departamento de marketing comienza a meter muchos clientes potenciales que el departamento de ventas no está preparado para recibir, la línea se corta. Si el departamento de ventas mete muchos clientes o usuarios que un equipo de servicio no tiene suficientes manos para atender, la línea se corta. Y entonces fallamos en pasar el bastón.

Si no es línea ¿qué es?

Es flywheel

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Si buscamos la definición de esta palabra es que es una rueda que gira. Brillante. Pero lo interesante es que ésta gira gracias al impulso. Giro a giro va aumentando su potencia y proporciona más estabilidad, más energía. Poco a poco, a veces imperceptible, consigue un impulso casi imparable. Algunos impulsos pudieron haber sido más fuertes que otros, pero cada uno contribuye al resultado final sobre la rueda. 

Pero ¿qué puede detener la rueda o causar fricción y bajar su velocidad? Experiencias del cliente pobres, comunicación duplicada, cuando el cliente rebota de un equipo a otro, explicando una y otra vez su problemática sin que sea resuelta. Y al final se cansa y se va. También causa fricción el tiempo perdido. El dinero perdido. Los señalamientos de responsables y los pronósticos fallidos. La mentalidad de “lobo solitario”.

RevOps llega para disminuir la fricción con datos, con automatización, con tecnología y el diseño y documentación de procesos. Las empresas están comenzando a adoptar esta metodología porque desean crecer (realmente crecer). Quieren un cambio profundo en la forma en la ven sus procesos de obtener ingresos. Tienen necesidades de transparencia, de responsabilidad y de predecir lo que ocurrirá desde una reunión hasta que llegue a producción. Quieren decisiones y colaboraciones basadas en datos. Ciclos de venta más rápidos y clientes más satisfechos y leales que vuelvan a comprar. 

Debería importarle a tu empresa por todas estas razones. Pero también porque podrías crecer hasta un 20% más rápido. Incrementar la satisfacción al cliente entre un 15% al 20%. Aumentar hasta 200% el ROI en marketing digital. Subir la tasa de leads calificados para ventas en un 10%. El flywheel de RevOps puede incrementar tus ingresos en un 36%.*

¿Ya te convenciste de que es importante?



*Boston Consulting Group 2020

*SiriusDecisions 2019 

 

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