De seguro conoces a una persona que tiene un poder oculto para hablar y conectar con otras personas con mucha facilidad.
A lo mejor eres una de ellas, o tal vez te cuesta trabajo como a muchos de nosotros.
Sin embargo, no importa si tienes el don o te cuesta mucho trabajo,el rapport es una técnica de comunicación y psicologíaque te facilitará crear relaciones con las demás personas y que además es un elemento vital para tuestrategia de ventas.
Rapport definición y la teoría detrás del concepto
Elrapportes un principio que se utiliza endiferentes técnicas de ventasy se refiere a desarrollar unaconexión con las demás personas.
Sin embargo, el rapport no es un secreto o técnica secreta para vender más.
Si el concepto lo entendemos de esa forma entonces no estamos comprendiendo la importancia de lo que significa la palabra:generar confianza.
La palabra tiene su origen del verbo rapporter del francés y se puede traducir como “traer de vuelta”. Pero ¿qué se supone que debes traer de vuelta?
La investigadora Helen Spencer-Oatey se refiereal concepto del rapportcomo la capacidad subjetiva de las personas de percibir armonía o discordancia en una relación interpersonal.
Dicho de otra forma: el rapport es cómo nos sentimos para establecer una relación con una persona que no conocemos y si nos genera confianza o no.
Todo esto es relevante en el ámbito de las ventas por dos cosas.
La primera: el uso del Internet cambió el modelo de las ventas dándole mayor poder al comprador y menor control y confianza al vendedor.
La segunda: en una estrategia de ventas inbound (inbound sales) la clave es tener empatía con el cliente potencial y generar confianza con la persona.
Así que no. Rapport no es una técnica o camino rápido para vender más, sino todo lo contrario.
Es poder establecer una relación personal donde la persona se debe sentir cómoda para hablarnos de sus retos y oportunidades.
6 claves a seguir para construir rapport
La introducción anterior permite comprender la importancia del rapport como un proceso de comunicación para desarrollar relaciones personales basadas en la confianza.
Si no se hace con esa intención, los siguientes consejos no sirven para nada. Fin del comunicado.
La mayoría de las veces una buena relación se puede dar por la sensación de cortesía o por experiencias y gustos en común.
Pero cuando no es el caso, los siguientes consejos ayudan a tener empatía y construir un terreno común con la otra persona.
1. Ser uno mismo
El sentido al que se refiere Spencer-Oatey de subjetividad es como el sensor de Spider Man.
Normalmente cuando conocemos a alguien, nos damos una idea de cuando no es sincero con nosotros.
La base de un buen rapport es hablar con honestidad y ser tú mismo te permitirá generar una buena relación con los clientes y clientes potenciales.
2. Sé amable y busca cómo puedes ayudar
Ser cálido y amigable ayuda a construir una buena relación con las demás personas.
Aunque sea a través de una llamada telefónica, procura sonreír y usar un tono de voz amable.
Si es en una reunión presencial da un saludo de manos firme, haz contacto visual y escucha activamente.
Si está forzando la amabilidad, los compradores lo notarán de inmediato.
3. Muestra interés
Las relaciones no se pueden forzar.
Muestra interés, pero no actúes servil, demasiado amigable o demasiado agresivo.
Mostrar verdadero interés tiene que ver con empatía y con tu disponibilidad de apoyar a la persona, independientemente de que esté lista para comprar o sea tu cliente ideal.
4. Usa tu comunicación no verbal
“No es lo que dices, es cómo lo dices”.
La calidad de la voz, el contacto visual, la expresión facial, los gestos con las manos y la posición del cuerpo son parte de la forma en que transmitimos los mensajes no verbales y son particularmente importantes cuando se trabaja con clientes potenciales.