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A lo mejor eres una de ellas, o tal vez te cuesta trabajo como a muchos de nosotros.
Sin embargo, no importa si tienes el don o te cuesta mucho trabajo, el rapport es una técnica de comunicación y psicología que te facilitará crear relaciones con las demás personas y que además es un elemento vital para tu estrategia de ventas.
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Rapport definición y la teoría detrás del concepto
El rapport es un principio que se utiliza en diferentes técnicas de ventas y se refiere a desarrollar una conexión con las demás personas.
Sin embargo, el rapport no es un secreto o técnica secreta para vender más.
Si el concepto lo entendemos de esa forma entonces no estamos comprendiendo la importancia de lo que significa la palabra: generar confianza.
La palabra tiene su origen del verbo rapporter del francés y se puede traducir como “traer de vuelta”. Pero ¿qué se supone que debes traer de vuelta?
La investigadora Helen Spencer-Oatey se refiere al concepto del rapport como la capacidad subjetiva de las personas de percibir armonía o discordancia en una relación interpersonal.
Dicho de otra forma: el rapport es cómo nos sentimos para establecer una relación con una persona que no conocemos y si nos genera confianza o no.
Todo esto es relevante en el ámbito de las ventas por dos cosas.
La primera: el uso del Internet cambió el modelo de las ventas dándole mayor poder al comprador y menor control y confianza al vendedor.
La segunda: en una estrategia de ventas inbound (inbound sales) la clave es tener empatía con el cliente potencial y generar confianza con la persona.
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Así que no. Rapport no es una técnica o camino rápido para vender más, sino todo lo contrario.
Es poder establecer una relación personal donde la persona se debe sentir cómoda para hablarnos de sus retos y oportunidades.
6 claves a seguir para construir rapport
La introducción anterior permite comprender la importancia del rapport como un proceso de comunicación para desarrollar relaciones personales basadas en la confianza.
Si no se hace con esa intención, los siguientes consejos no sirven para nada. Fin del comunicado.
La mayoría de las veces una buena relación se puede dar por la sensación de cortesía o por experiencias y gustos en común.
Pero cuando no es el caso, los siguientes consejos ayudan a tener empatía y construir un terreno común con la otra persona.
1. Ser uno mismo
El sentido al que se refiere Spencer-Oatey de subjetividad es como el sensor de Spider Man.
Normalmente cuando conocemos a alguien, nos damos una idea de cuando no es sincero con nosotros.
La base de un buen rapport es hablar con honestidad y ser tú mismo te permitirá generar una buena relación con los clientes y clientes potenciales.
2. Sé amable y busca cómo puedes ayudar
Ser cálido y amigable ayuda a construir una buena relación con las demás personas.
Aunque sea a través de una llamada telefónica, procura sonreír y usar un tono de voz amable.
Si es en una reunión presencial da un saludo de manos firme, haz contacto visual y escucha activamente.
Si está forzando la amabilidad, los compradores lo notarán de inmediato.
3. Muestra interés
Las relaciones no se pueden forzar.
Muestra interés, pero no actúes servil, demasiado amigable o demasiado agresivo.
Mostrar verdadero interés tiene que ver con empatía y con tu disponibilidad de apoyar a la persona, independientemente de que esté lista para comprar o sea tu cliente ideal.
4. Usa tu comunicación no verbal
“No es lo que dices, es cómo lo dices”.
La calidad de la voz, el contacto visual, la expresión facial, los gestos con las manos y la posición del cuerpo son parte de la forma en que transmitimos los mensajes no verbales y son particularmente importantes cuando se trabaja con clientes potenciales.
La comunicación no verbal juega un rol tan importante que investigadores del MIT han descubierto que el éxito de un pitch para para capital de riesgo se puede predecir con precisión mediante el seguimiento de la comunicación no verbal.
5. Encontrar un área común
A las personas nos gustan las personas que son similares a nosotros mismos.
La clave es que aprendas a identificar elementos e intereses compartidos con la persona que interactúas.
Por ejemplo, haz preguntas y pon atención a detalles como la escuela a la que asistió, donde vive, accesorios o ropa con la que te puedas identificar.
Según estudios de neurociencia, los estados emocionales de los demás pueden afectar nuestras propias emociones e tenemos tendencia de imitarlos.
Ejemplo, si “actúas” de manera profesional, las personas con las que está interactuando actuarán de la misma forma.
6. Identifica los elementos culturales de la otra persona
Hablamos de que siempre es mejor ser tú mismo.
Sin embargo, es importante también ajustar tu personalidad en función de quién es la otra persona o la empresa donde trabajan.
Esto te permitirá construir una relación de acuerdo a los valores y cultura que tengan en común.
Conclusión
El rapport no es un secreto ni una fórmula para venderle a todos.
Construir rapport requiere de tiempo, lo que se busca es construir una relación basada en confianza y empatía con la otra persona.
Así como se construye el rapport se puede perder.
Si sientes que se perdió la relación intenta identificar la razón y explica por qué sucedió. Incluso si esto requiere pedir una disculpa.
En resumen:
- Sé tu mismo
- Se amable y busca ayudar
- Muestra interés
- La comunicación no verbal es clave
- Encuentra lugares en común
- Usa escucha activa y aprende a leer a la otra persona
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