Pero no sólo con una estrategia de ventas es suficiente.
Gurús de las ventas como Aaron Ross o Jack Daly refieren a que dos elemento clave de una estrategia de ventas es el manejo del tiempo y la cultura de tu equipo comercial.
En esta guía te contamos punto por punto los pasos para desarrollar una estrategia de ventas exitosa.
Contenido
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¿Qué es una estrategia de ventas?
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¿Qué elementos comprenden una estrategia de ventas?
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Cómo estructurar un plan para tu estrategia de ventas
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia es un enfoque compuesto de procesos, sistemas y actividades que permiten llegar a un objetivo de manera más efectiva.
De esta forma, una estrategia de ventas permite al gerente y a su equipo de representantes trabajar efectivamente para lograr sus objetivos utilizando los recursos de manera óptima.
Para que una estrategia funcione, se requiere de un plan detallado con ideas o iniciativas, responsables y fechas para su implementación.
La estrategia de tu empresa debe ser única. Los componentes más importantes son tu propuesta de valor (lo que te hace diferente) y las necesidades de tu cliente.
Como mencionamos al inicio, una estrategia es un camino o un enfoque. Así que puede haber dos o más maneras de llegar a un objetivo de ventas.
En este sentido estrategias de ventas hay dos tipos: ventas outbound o ventas inbound (también conocidas como inbound sales).
Te puede interesar: diferencias entre ventas inbound y ventas outbound.
¿Qué elementos comprenden una estrategia de ventas?
El elemento más importante de tu estrategia de ventas es tu equipo y su tiempo.
Piénsalo de esta forma. Si tu equipo no tiene la capacitación adecuada, conoce los procesos y no administra su tiempo adecuadamente, ¿cómo se supone que debe vender?
Milagros no hacen.
El segundo elemento son los sistemas y los procesos son los que mantendrán por buen camino a tu equipo comercial para utilizar mejor su tiempo.
Contar con un CRM que les permita administrar su relación con clientes y prospectos, así como conocer el proceso de ventas detallado son factores clave.
El tercer elemento, y sin duda el más importante, es la cultura de la compañía.
Esta cultura debe vivirse en la compañía y debe ser predicada por el CEO.
La metodología de inbound sales está pensada en el cliente y en cómo tus representantes de ventas pueden ayudarlo a tomar las decisión adecuada.
Si la cultura no se vive y no se actúa con integridad, difícilmente se podrán construir relaciones de confianza con las personas. Y sin relaciones, no hay ventas.
Cómo estructurar un plan para tu estrategia de ventas
Ahora que ya conoces la importancia del tiempo, la cultura y de los sistemas y procesos, es momento de ponerle pies y cabeza a tu estrategia.
Primero: definir claramente un objetivo
Conocer cuál es la meta de crecimiento y los recursos que se tienen disponibles hace más sencillo aterrizar el plan de ventas y definir quiénes son los responsables de esas acciones.
Recuerda siempre definir tus objetivos en un esquema SMART o OKR.
Segundo: define tu perfil del cliente ideal
Este paso es crucial.
De acuerdo a datos de Small Biz Trends, la razón número 1 por la cual las startups fracasan es por falta de identificar su mercado.
El perfil de tu cliente debe ser detallado. Si eres de B2B debes identificar el tipo y tamaño de su empresa, cómo es el proceso de toma de decisión y quienes participan en este.
Si estás en una industria B2C, también considera el proceso de compra, el estilo de vida y los atributos y valores que esperan de una marca.
Todo esto debe hacer sentido con la oferta de productos o servicios de tu compañía.
Tercero: tu equipo de ventas
El rol más importante lo tiene tu gerente de ventas.
Ella o él se deben enfocar en sólo una cosa: desarrollar a los representantes de ventas.
El resto del equipo debe vivir la cultura de la empresa, saber organizar su tiempo y enfocarse en ayudar y crear relaciones con los clientes potenciales a través de un buen rapport.
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Cuarto: Generación de demanda
Dicho de otra forma ¿cómo le vas a hacer para llegar a tu cliente ideal?
Esta parte de la estrategia debe contemplar el conocimiento de la oferta de valor de la empresa y el trabajo en equipo con el departamento de marketing.
Una actividad clave para lograrlo es la alineación de marketing y ventas para lograr ventas ágiles y efectivas.
Quinto: Medición, medición y más medición
No tiene caso tener una estrategia, el mejor equipo y muchos recursos si no se tiene un proceso y los indicadores clave para saber si se está avanzado.
Esta fase se puede realizar de manera trimestrales, semanales, mensuales o alguna combinación de los tres.
Esto permitirá identificar las acciones que generan mejores resultados y las que no, pero también deberá orientar a los equipos de marketing y ventas a trabajar de manera más organizada y al gerente de ventas identificar dónde debe trabajar más con sus representantes.
Finalmente.
Te recomendamos no perder de vista los aspectos clave de la estrategia de ventas:
- El tiempo de tu equipo comercial.
- La cultura de la empresa.
- Sistemas y procesos.
- Pensar en tu cliente.
- Generar confianza.