Inbound Marketing

Generación de leads: Guía fácil de entender y de aplicar

¿Confundid@ entre lead, contacto o lead calificado? Conoce los aspectos básicos para generación de leads con esta guía sencilla.


Antes de que dediques unos minutos a leer, o escanear, este artículo, quiero que te hagas unas preguntas.

¿Quieres entender el concepto de generación de leads por que buscas generar más? ¿o quieres saber porqué los leads que generas no son de calidad?

Si estas preguntas resonaron, entonces este contenido te será de utilidad para que puedas tener mayor claridad sobre el tema.

Prometo que no será un contenido difícil de entender y que te deje con más preguntas que respuestas.

Así que en esta breve pero concisa guía te explicaré los puntos más importantes para entender el concepto de generación de leads y te daré algunos ejemplos para que puedas ponerlo en práctica desde hoy.

El contenido de esta guía está dividida en cuatro secciones donde revisaremos las siguientes preguntas:

  1. ¿Qué es y qué no es un lead?
  2. ¿Cómo puedes clasificar tus leads?
  3. ¿Qué formas hay para generar leads?
  4. ¿Cómo es el proceso de generación de leads?

Al final, si sigues interesado, podrás descargar una plantilla de trabajo que te ayudará a crear tu proceso de generación de leads.

Venga pues, empecemos.

 

¿Qué es y qué no es un lead?

Un lead es una persona que demuestra interés en tu negocio.

Esta palabra en inglés, que se utiliza en marketing y ventas, normalmente se suele traducir como “cliente potencial”. Eso es un error.

Hacer esta distinción entre una persona que demuestra interés frente a un cliente potencial es importante para que en adelante puedas desarrollar un proceso de generación de leads efectivo.

Ahora bien, qué no es un lead.

Un lead no es un contacto de una base de datos comprada. Un lead no es una persona a la que le llamas en frío. Hay más ejemplos pero se entiende la idea.

Un lead es alguien que te da el permiso de entablar una relación con él o ella.

De acuerdo con HubSpot, un contacto se convierte en lead cuando "entablan comunicación (al enviar información personal para una oferta, prueba o suscripción) ... en lugar de recibir una llamada en frío aleatoria de alguien que compró su información de contacto".

Dicho de otra forma: una persona que está buscando una solución a un problema y demuestra interés con tu empresa es un lead.

¿Entonces qué es un cliente potencial? Eso nos lleva al siguiente punto.

¿Cómo puedes clasificar tus leads?

La forma más sencilla de entender la clasificación de leads es entendiendo el proceso de compra de tu producto o servicio y la estructura de trabajo entre marketing y ventas.

La estructura más aceptada es la siguiente:

  • Contacto
  • Lead
  • Lead calificado por marketing
  • Lead calificado por ventas
  • Oportunidad / Cliente potencial
  • Cliente

Esta clasificación puede variar también por el tipo de empresa. Si es una empresa que vende a público general (B2C) o es una que vende a otra empresa (B2B). 

Para el caso de las empresas B2B donde se utilizan estrategias de account-based marketing, la clasificación de leads se complementa con la siguiente:

  • Usuario final
  • Influenciador
  • Tomador de decisión
  • Dueño del presupuesto
  • Detractor

¿Qué formas hay para generar leads?

Para generar leads hay de todos colores y sabores. 

formas-de-generacion-de-leads

Pero así como hay muchas formas, también es fácil perderse en el camino.

La manera tradicional

La manera tradicional de generar un contacto es a través de un formulario.

forma-tradicional-generacion-de-leads

Piensa en la clásica página de contacto de un sitio web. El visitante ve información en el sitio, va a la sección de contacto y deja sus datos para que alguien le responda.

El problema con este camino es que el formulario por si solo no le genera valor a la persona que está dejando sus datos.

El modo de landing page o página de destino

Con la estructura de landing page la generación de leads cambió por completo. 

Por un lado, ayuda a dar mayor claridad al visitante de qué es lo que obtiene al dejar sus datos y, por otro lado, permite categorizar el nivel de interés que tiene esta persona hacia el producto o servicio que ofrecemos. 

forma-landing-generacion-de-leads

El formulario rápido de generación de leads

Redes sociales como Facebook o Linkedin, y también Google Ads, ofrecen la posibilidad de conectar los anuncios en sus plataformas con un formulario rápido para agilizar la experiencia del usuario.

forma-quick-form-generacion-de-leads

Toma en cuenta que, aunque este camino sea más ágil, quien termina gestionando la experiencia de tus leads es la plataforma y no tu sitio web. Así que es una situación de una cosa por otra.

¿Cómo es el proceso de generación de leads?

Ahora que ya conoces la forma de generar leads, veamos como debe ser el proceso para una campaña de generación de leads.

Tener un proceso es mucho más valioso porque permite escalabilidad, a diferencia de tener varios elementos aislados que resultan confusos de medir y operar.

Tomando como base la metodología de inbound marketing, la fase de conversión es la que tiene como objetivo la generación de leads.

Importante: para esta etapa es clave tener definido tu perfil de cliente ideal.

metodologia-inbound-generacion-de-leads

<< Te puede interesar: Guía de Inbound Marketing >>

Los puntos básicos que debes considerar para este proceso son:

  1. Canal de adquisición: si será por redes sociales, búsqueda pagada, etc. Es importante tenerlo en cuenta ya que de esto dependerá la calidad del tráfico.

  2. Oferta de valor: qué estás ofreciendo a cambio de la información de tus contactos. ¿Una asesoría? ¿Un estudio de mercado en forma de ebook? 

  3. Puntos de conversión: Como vimos anteriormente, el formulario es el elemento tradicional, pero también puedes tener un botón para enviar mensajes por WhatsApp o un Chatbot.

  4. Etapa en el embudo de conversión: las personas que se registran a través de este proceso qué tanto interés tienen en tus productos o servicios. Definir esto es clave para construir una base de datos.

  5. Gestión: Hazte la pregunta, ¿una vez que la persona deja sus datos qué debe de suceder? Consejo: no dejes pasar más de 5 minutos. 

Las empresas que gestionan sus leads dentro de los primeros 30 minutos tiene 7 veces más posibilidad de calificarlos a comparación de empresas que dejan pasar más de 1 hora.

¡Listo! Ya tienes lo necesario para empezar.

Recuerda, no siempre más es mejor. Cuando se trata de generación de leads la calidad es mucho más importante.

Ahora que conoces lo básico para generación de leads, descarga la hoja de trabajo en el siguiente botón.

En resumen

Un lead no es un contacto de una base de datos comprada. Un lead es alguien que te da el permiso de entablar una relación con él o ella.

La forma más sencilla de entender la clasificación de leads es entendiendo el proceso de compra por el que atraviesa tu cliente ideal.

Ya sea que decidas convertir tus visitas en leads usando un formulario, landing page o formulario rápido de Facebook, tener un proceso claro será fundamental para ver resultados.

Hoja de trabajo

Formato para generación de leads

tg-img-cta-turquoise-1

Publicaciones similares