RevOps

Así puedes armar un equipo de revenue ganador

Armar un equipo de revenue puede ser un proceso largo: nuevos puestos, evaluar a tu equipo actual, mucha gestión del cambio. Pero créeme, vale la pena.


Si estás implementando una estrategia RevOps en tu empresa, o lo estás considerando, debes saber que las personas son clave en este proceso. El Chief Revenue Officer será quien alinee a los equipos de marketing, ventas y customer success; quien se comunique y comprenda la mecánica de los equipos de go-to-market de la empresa. Será quien tenga la visión de implementación de RevOps para el crecimiento. Pero este líder no lo es todo, tener a las personas correctas, en los puestos correctos asegurará que esta visión sea ejecutada.

Preparándote para abrazar el cambio

Lo primero que debes aceptar es que lo más seguro es que nadie entienda nada. Te enfrentarás a un proceso de implementación del cambio importante. Ya que RevOps es un término que tiene poco años en uso y que experimenta bastantes cambios continuamente, el primer paso será educar a la compañía en este tema.

Para hacer esto deberás elegir a tu CRO. Esta persona, ya sea que trabaje internamente en tu empresa, o sea un consultor externo, deberá ser alguien que se adueñe totalmente de los procesos operativos. Deberá tener una visión más allá de marketing, ventas y customer success y soporte; será quien tenga la facilidad de interactuar con los equipos legales, de finanzas, incluso de ciberseguridad y recursos humanos. Y obviamente debería comer, dormir y respirar RevOps, ya que será su presentador. 

Literalmente me imagino al CRO acercándose a los distintos equipos diciendo: “Hola, este es RevOps, ¿cómo crees que puede ayudarte?”. Posteriormente deberá dedicar una cantidad de tiempo considerable para comunicar su visión y el impacto que tendrá en el negocio. 

Y es esta misma persona quien deberá sentarse a determinar qué tipo de personas, existentes en la compañía o por contratar, harán falta para cumplir los objetivos. No llenará puestos por llenar. Identificará en estas personas las funciones clave que darán forma al equipo. Construirá sus perfiles, su plan de carrera y metas.

Construyendo el dream team

El punto clave de la construcción de tu equipo soñado es que (y tal vez suene contradictorio) deberás separarlo de marketing, ventas y customer success. Me refiero a que esos departamentos seguirán existiendo tal y como son, marketing a generar volumen de leads, ventas a generar ganancias, y customer success a retener, pero entonces surgirá ese nuevo “pegamento” que los unirá a todos: el equipo de RevOps.

Ese equipo está basado en 3 funciones clave:

  • Business Operations: son las personas que miran la estrategia, planifican. Son quienes documentan los procesos y definen los requerimientos con los clientes. Identifican qué funciona y qué no funciona. Marcan la pauta para los próximos lanzamientos, cambios y actualizaciones. Son individuos que tienen una función tipo “project manager”, conocen de marketing, probablemente tengan un background profesional en esta área, pero que también disfrutan de la parte técnica. 

  • Analytics Operations: son quiénes miran el rendimiento de los distintos equipos. Ellos podrán determinar si en realidad existe la famosa “alineación”, lo verán en sus mediciones. Tendrán que construir un enfoque estandarizado de reportes, dashboards e informes, automatizados, transparentes, visibles y disponibles para todos. Este equipo analítica podrá prever de insights y datos clave a toda la organización

  • Tools Operations: Este equipo técnico administra todo el software relacionado a RevOps, asegura su funcionalidad, aconseja en nuevas adquisiciones. Pero principalmente está en contacto con el equipo de desarrollo para estar informado de los últimos lanzamientos, se asegura de mantener a todos los equipos informados de éstos y también se encarga de documentar esta tecnología para proveer de recursos de onboarding y coaching en el producto, ya sea interno o para el cliente. 

Las personas que se unan a estos equipos son intelectualmente curiosas, hambrientas de aprendizaje, con el ADN tecnológico y centradas en el cliente.

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Organigrama RevOps

¿In-house o tercerización?

Aunque no existe un modelo “estandarizado” para la estructura de un equipo RevOps, la esencia es la misma: buscar las 3 funciones clave. Los puestos y responsabilidades pueden variar de compañía a compañía pero todo equipo de Revenue debe cubrir Business Operations, Analytics Operations y Tools Operations. 

Puedes dar un vistazo al estado actual de tu equipo y mirar si cuentas con profesionales con los skills para asumir estos nuevos roles. Aunque para hacer esto primero debés tener al líder clave: el CRO.

Si decides optar por alguien que ya pertenece a tu equipo, esta persona deberá educarse en RevOps y deberás enfrentar el reto de “quitar” la visión en silos que pudiera traer consigo de su área de origen (por ejemplo si movieras a tu Sales VP a esta posición). 

Si la opción es reclutar a alguien para entrar a tu equipo In-house o mantenerlo tercerizado (consultor o incluso una agencia) deberá tener algunas cualificaciones. De acuerdo a LinkedIn estos son algunas de las características de este perfil:

  • Más de 10 años en diversos roles de liderazgo impulsando e implementando el crecimiento de revenue.
  • Experiencia comprobada en crecimiento de revenue a través del desarrollo de nuevos productos, marketing, branding y partnerships.
  • Experiencia técnica fuerte con herramientas comerciales de CRM
  • Experiencia comprobable desarrollando y ejecutando estrategias de negocio
  • Historial en toma de decisiones basadas en datos
  • Estilo inspiracional de liderazgo y un enfoque hands-on

RevOps es un campo aún muy nuevo en términos de planes de carrera, perfiles, responsabilidades y expectativas, pero con el apoyo y enfoque correcto, su implementación ha demostrado ser más que exitosa para el crecimiento de un negocio.

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