Internet hizo que evolucionemos como consumidores. Buscar información en Google nos dio la libertad de comparar productos y servicios en el menor tiempo posible, y también nos hizo más exigentes en función de lo que esperamos que sea una experiencia de compra agradable.
Como resultado, las empresas se deben adapt
ar a estas nuevas reglas de juego donde el consumidor es más activo, más informado y en el momento en que llega a hablar con el equipo de ventas ya tiene la decisión parcialmente tomada.
A través de una estrategia de inbound marketing, puede estar seguro de que tu negocio se posicionará en los momentos clave en los que tu cliente potencial está buscando información.
Antes de empezar a utilizar una herramienta de marketing como HubSpot y a realizar tácticas como SEO y Marketing de Contenidos, asegúrate de que todo tu staff de marketing, ventas y servicio tengan claros los siguientes 3 puntos.
ACEPTAR QUE LA FORMA EN QUE TUS CLIENTE COMPRAN YA CAMBIÓ
En un estudio de HubSpot y SurveyMonkey realizado a inicios de 2019, se identificó que en América Latina los amigos, la familia y Google son las principales fuentes para encontrar nuevos productos y para tomar decisiones en el proceso de compra.
Por todo esto, es indispensable que para tener éxito en una estrategia de inbound marketing también se tenga una filosofía de inbound. De nada servirá invertir tiempo y recursos en agencias, software y personas, si internamente todo tu staff no se suma al movimiento y adopta un enfoque pensado en la experiencia del cliente.
DEFINICIÓN Y ALINEACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTAS
Una vez que el equipo está consciente de estas nuevas reglas del juego, el siguiente paso será alinear a los equipos de marketing y ventas.
Los departamentos de marketing y ventas suelen tener lo que es conocido como una relación tóxica. Se necesitan uno al otro, pero raras veces se ponen de acuerdo.
De acuerdo al informe de 2018 de HubSpot, sólo el 26% de las empresas tienen un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre marketing y ventas. Estos significa que tienen un objetivo de negocio claro por el cual están trabajando en conjunto, identificaron quién es su público objetivo y se reúnen de manera frecuente para seguir un plan de trabajo.
Y la razón principal de tener una alineación entre marketing y ventas es que se trabaja con mayor confianza. Al tener esta comunicación y corresponsabilidad sobre un objetivo en común será más sencillo identificar las necesidades de los clientes potenciales y generar valor.
GENERACIÓN DE CONTENIDO PARA EL PROCESO DE COMPRA DE TUS CLIENTES
Finalmente, una vez que toda la empresa adopta la filosofía inbound y marketing y ventas caminan hacia el mismo objetivo, es momento de responder a las preguntas que tienen tus clientes potenciales a lo largo del proceso de compra.
Si sigues los dos puntos anteriores, entonces esta generación de contenidos será muy sencilla de realizar. Simplemente tienes que tener en mente cuál es la necesidad de información que tiene tu público objetivo a lo largo del proceso de compra y responder a esas necesidades.
No te preocupes de momento en elegir el formato de contenido, ya sea en un blog, video, redes sociales o seminarios web, lo importante es que comiences a generar el contenido, distribuirlo con tu equipo interno y escuchar a tu cliente, ellos te marcarán la pauta de dónde deberás distribuirlo, con qué frecuencia, en qué formato y si el contenido que estás generando es el adecuado.
CONCLUSIÓN
El inbound marketing es la metodología de marketing y ventas que puede traer el crecimiento de tu empresa de manera orgánica y sustentable. Sin embargo, implementar una estrategia de esta forma sin tener el respaldo de toda la organización puede generar dificultades durante el proceso.
Sigue los 3 puntos clave de una estrategia de inbound marketing antes de realizar cualquier cosa y verás que será más sencillo y más rápido ver resultados.